O2O葵花宝典，手机修炼秘籍

O2O葵花宝典，手机修炼秘籍
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谈到O2O，尤其是online方面，常常有一个资源分配性的争议，那就是互联网和移动互联网偏向谁？在传统的互联网领域，商业产业链已经建立完成了比较完备。正是这种完备商业产业链促进了电子商务风生水起，这期间的电商存在很有意思的一个现象是虽然大大多数的订单都是通过PC端来完成但用户购买的商品大多数和信息产品或者智能手机相关。

随着智能手机和移动互联网的兴起，在过去相对简单PC互联网渠道的电子商务领域，移动互联网开始占比越来越高。同时，也诞生越来越多的手机网站和流量集合区占领这个行业的流量上游，毕竟hao123这样的成功案例依然萦绕在每个人的心头。于是几乎每个主流电商公司都成立有无线事业部，社会上关于移动互联网的创业项目几乎也是比比皆是。这种社会大繁华的背后，却隐藏了两个问题，一是传统移动互联网、APP等的盈利模式缺失；二病态畸形发展的移动电子商务，电商类型的移动几乎全是靠比网站更低的价格销售商品，以此来拉动用户的消费。

站在商业模式的角度出发，这两者都够奇葩的。一个没有盈利模式的店铺在线下早就会被关掉。而一个自己左右手都要打价格战的格局，真让人怀疑，谁他妈才是真正的赢家？

不过从科技的发展趋势以及摩尔定律上看，未来几十年，手机和PC的界限将越来越模糊，甚至大有取代的趋势，同时伴随技术的发展和升级，无线流量上网的网速也将显著提升，届时使用手机上网和采取电脑上网的速度感将趋同。因此，从科技及硬件发展的趋势上看智能信息终端必将取代PC将是早晚的必然，O2O现有online当中的移动比重将进一步增大。

在O2O模式和实施过程中手机存在着天然的优势

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1、解决O2O中门店信息化建设不全

O2O建设和运营往往需要门店具有较强的信息化硬件建设，如店内供客人上网用的电脑、智能WIFI、足够的带宽的上网速度等。而这些建设不是需要投入巨资，就是需要相当的一段时间建设完成。而手机，特别是智能手机的出现和普及好比在店内普及一个随身的信息终端，顾客或者店员可以随身携带智能手机完成O2O中所需的产品展示和下单等。此外，智能手机还有个好处，就是上网比较方便。由于现在O2O当中WIFI受到普及和带宽等因素的影响。在相当层面上还是收到了上网的影响。智能手机恰恰解决了这个上网方便的问题。

现在门店内也会有信息化，店内大多也会陈列电脑，但这些电脑或者时店内某功能专用，或者性能有限无法外联。都为门店的O2O和扩大销售范围带来了困难，手机则可以完全解决这些问题，即可以下单又可以支付。

产品的展示需要很多方面，图片、信息等，当线下商品缺货时，店内的商品展示按照常理则无法进行有效展示和销售。而通过手机则能方便的对产品的图片、信息等进行展示。

2、O2O大数据

降到O2O中的大数据，其实包括两个方面。一个是数据的归集、分类和挖掘；另外一个则是以大数据为基础实现的满足个性化精准营销。

在数据的归集、分类和挖掘方面，现代智能商业WIFI、客户端APP等方式可以通过手机对用户的购买记录，浏览信息及顾客在门店内的活动轨迹、不同产品柜台前的停留时间等数据进行一对一的针对收集在大数据为基础实现的满足个性化精准营销方面，由于手机的个人私密性，完全可以实现单独针对用户个人的高精准性和涉私密性的产品进行精准销售

3、O2O便捷服务

在O2O实施和运营过程中，企业服务的提升其实也是很重要的一个环节。如果仅仅是依靠现有线下体系、系统、硬件和流程，这些O2O便捷服务不仅过程繁琐，系统操作麻烦而且很难获得实质性的落地。而手机在O2O的快捷服务领域恰恰可以一次性简单的解决这些问题。

O2O常见的便捷服务其实包括售前、售中和售后。

1）售前

售前的快捷服务如咨询，利用手机可以采取微信、SNS的方式。

2）售中

淡季拼价，旺季拼服务。在线下门店销售的旺季时，由于店内人员、硬件条件等的限制，在顾客较多购买时，店内的服务、支付等都会存在一些排队、等候的现象。手机的支付还可以获得较好的用户体验。谈到支付，微信和支付宝等手机支付已经形成了一定用户规模。此外，想拉卡拉这样职能手机刷卡硬件也已经技术日趋成熟。

3）售后

如门店自提及物流配送这类售后服务，门店自提凭借短信和验证码到店取货还可时时查看物流状态。

4、地理动态实时门店引流

O2O中线上与线下的结合，在市场和营销层面，在PC端的市进行场宣传和广告投放，其宣传成本，用户转化周期和实际到店效果由于受到电脑本身的空间和时间限制，都会存在一定的制约。而利用手机上进行Online To Offonlien的流向—门店对接时，则会具有很大的优势。这些优势的体现点主要表现在用户随身携带和地理概念上。如以下几种手机引流方式。

1)信息主动推送

既用户到达一定地理范围内是，通过系统自动触发针对用户的信息推送，包括DSP推送和短信推送等。

2）手机广告宣传

这里的所讲的手机广告宣传与传统意义上的PC广告宣传不同，可以是以大数据为基础的针对用户购买记录和需求同时结合线下门店与用户地理位置综合后在手机上的广告展示。其效果、针对性和到店率绝非一般PC广告可比。

3）用户搜索刚需引流

这点的理解和运营场景主要指的是当用户在线下产生购物或者商品需求是，可以通过手机进行搜索，从到找到最近的门店和满意的活动商品。这些属于用户主动搜索，其转化率相对较高。

手机购物的实际效果，我们可以一些主流电商网站的财报中略窥一二，如京东的所销售订单中24%来自于移动客户端。站在实际使用和数据的角度看，手机在购物的实际使用的效果、用户的使用场景和环境来看存在着一些与传统PC端电商不同的特点。

1、用户需求强烈

用户用手机或者移动客户端购物，往往其使用场景较比PC更为广泛和随意，由于手机上网其操作、展示、下单等较比PC相对麻烦和有限，因此，按照用户角度和产品操作便捷性原则出发，用户花费了这么多的麻烦，其本后的动力机制往往很简单，既较为明确和强烈的产品需求。

2、用户转化率高

用户转化率，从上面用用户的需求的角度可以看出，手机购物的用户其亩目的性和购物的需求性较为强烈，因此，其平台购物的用户转化率相对与PC转化率较高，同时由于手机上购物收到操作上的闲置，其购物比较也不如PC方便因此这也间接为手机上下单购物转化率的提升提供了帮助。

3、订单金额较小于PC端

手机上购物的产品，从类型和数量上看，大多数属于生活周边，如团购电影、餐饮等。这些也和手机的随身携带和地理属性相关联。高价值产品、传统家电等在手机上购买虽然也有一定的比例，但由于其基数中生活类、百货类产品的比重较大，以此也就相对拉低了手机下单的均单价。

4、货到付款比例高

谈到一直手机购物货到付款的比例高，很多人很不理解。其实站在形态和购物商品的角度看，便能很好的分析出为啥货单付款的比例较高的原因。目前，传统电子商务在所有的订单占比中，货到付款的比例高居榜首远远高于其他类型的支付方式，这是问什么？用户方便嘛！能花一步就能完成的购物为什么非要又插密钥又输入密码的折腾四五步呢？而且货到付款，看到了商品在给钱本身也是降低的用户的购买风险，所有货到付款这种方式一直深受B2C用户的青睐。

而所谓的产品形态，主要指的是团购啦，秒杀啦，疯抢这些活动和商品。这些商品和活动之所以用户在线支付比例高，不是因为顾客不喜欢货到付款了，而是因为卖家在购买逻辑和规则上就选择了规避货到付款这一项，从而达到降低商品拒收等风险的目的。

电商如此，手机更是如此，那么小的屏幕，操作不便且不说，弄不好支付方式还有支付的金额上限限制，除非刚性需求不得已手机支付，否则如果可以选择，大多数用户还是愿意选择货到付款滴。

以上分别谈到了手机购物的行业发展，特点等几个方面，现在就O2O领域关于手机端的的发展和趋势，目前存在的几个比较严重的误区进行下简单的梳理和剖析。

1、客户端误区

很多人谈到手机在O2O中的应用，首先O2O中的手机应用必须是客户端。这点其实很奇怪，为什么O2O中应用手机必要要是移动端呢？第一、现在的移动互联网市场，流量上级已经出现了成熟和垄断的格局，用户下载排名展示，用户激活成本等也一直维持在几块到十几块不等的价格，这本身就是企业大规模推广客户端的成本门槛；第二、在O2O领域，如果是客户端，除非你的安装量极为广泛，同时用户使用频率频繁否则很难撑起O2O的大盘子；第三、单独客户端，使用功能受限。用户活跃度和经常使用率低，如电子商务的手机客户端，除了购物之外，很少再有其他可以吸引顾客经常使用或者除购物外使用的理由。

2、手机O2O应用无所不能

谈既然手机在O2O中的应用那么广泛，使用范围广泛，那是不是手机在O2O当中就可以包打天下？

1）、硬件限制

所谓硬件限制，这个很好理解，职智能手机的普及嘛，一二线城市智能手机普及率高，手机上网速度和带宽等硬件条件建好，这些都能很好的配合O2O。但到了三四线城市甚至更为广泛的地区，这些硬件条的建设实施条件有限，这时O2O的实施和运营就需要经营者多加考虑了。

2）、地域限制

目前移动互联网存在较大的两级分化，在一二线城市的移动互联网，其剖普及率较高且集中，且商业化运作成熟。移动互联网已经作为一种工具渗透到个人生活的每个领域，O2O无论是POS机办理线下承接体系还是商业模式及盈利都较为成熟和方便，开发和实施成本较低；但而广大三四线城市，其用户基数规模虽大，但其用户往往分布较为广泛，且以娱乐居多，O2O实施和开发难度较大。

3）、人群限制

谈到人群限制，这也和目前的行业环境背景相关，目前使用职能手机和移动互联网消费较多的人还是20~35岁的一线城市人群。不同品类和商品的O2O实施需要对此多家考虑。

4）、动机动力限制

谈到这点其实很重要，用户在购买过程中为什么要使用手机。顾客一向是以简便和简单为主要的动力，在传统门店线下购物过程中，顾客购物过程简单明了，看到商品—挑选商品—付款。而在这期间，顾客为什么要使用接入，很麻烦的手机则是一个很关键的动力因素限制。

本文作者计鑫，亿欧网专家作者；微信号：Fisherji；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧网”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧网对观点赞同或支持。

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