为了让拉卡拉获得支付牌照，孙陶然居然让助理到负责人家里耍赖

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第三十六章知汝远来应有意

人的成无线POS机功都不是偶然的。成功的人有着与生俱来的强烈好奇心、好胜心和责任心，推动着他们不断去了解未知的世界，增加自己的人生经历，不断去创造自己的人生体验，丰富自己的人生感悟。

——孙陶然《读俞敏洪〈行走的人生〉，行走自己的人生》

竭尽自己的力量，竭尽自己的资源，竭尽全力去求援，必须在第一批拿到牌照。这是拉卡拉的发展史上少有的生死战。陶然从来都是一个有预见性的企业家。他始终强调，当老大要“向前看、向后看和有B计划”。要不断预见未来并未雨绸缪，要不断复盘总结经验教训，重要的是总结规律，提升自己的实力。更重要的是任何事情都要有B计划、C计划作为备份，要永远把命运掌握在自己手里。

在陶然口中，很少会在描述自己创业史的时候用到生死攸关之类的字眼。以前，曾有很多记者让他举出自己在创业史上遇到过的重大危机，陶然只有一个回答：没有。

作为一个有预见力的企业领导者，陶然对公司的每一步都会做规划。所以，那些可能经历的所谓生死攸关，大多都在他预料之中。同时，以他的自信和他处理问题的能力，极少会让自己遇到过不去的坎。有些在别人看来危机重重的时刻，在他看来，不过是事情发展到一定阶段的必然产物，他会安之若素，专注在如何解决问题上，这时候他平时的“诗外的功夫”往往又会发生作用。

陶然的信条是，平时不烧香，到时没佛脚抱，平时多烧香，到时一定有佛脚抱。即使遇到了真正的危机，他也会冷静处理，想尽办法去应对。这次也是一样。如果你去问陶然身边的同事，他们也是同样的感觉。大家都觉得，拉卡拉的一切POS机领取仿佛一直非常顺利。因为，有陶然在。“跟着陶然好像总是运气很好。”这是我亲耳听到的拉卡拉一位副总裁说的原话。

也是很多人的真实想法。

还有一天时间

陶然常说，有预见性，是因为他是“老司机”，更是因为他每时每刻都在提醒自己向前看，越是顺风顺水的时候，他越是反复提醒自己要小心，要防止犯错误。陶然说新司机开车总是急刹急停，因为新司机的目光只放在车前10米，永远是事到临头才发现并且做紧急处置，所以只能急刹急停，甚至追尾或者相撞。老司机则不同，他们的目光总是放在车辆前方150米处，并且余光会随时关注车辆的前后左右。如果前面有一个坑，提前150米就看到了，只要提前收油门，轻轻调整方向盘，根本不需要刹车也不需要狠打方向盘，就可以轻松避过前面的大坑。

要成为老司机，需要10000小时的驾驶经验积累，更需要有驾驶天赋。

企业的经营同理。如果领军人物是老司机，自然可以提早预见未来，该布局布局，该铺垫铺垫，该转向转向，根本不会给自己“生死悬于一线”的机会，不会到了危急关头才去处理和面对。

当然，对于发放牌照一事，陶然没有能预见全部。因为政府行为和政策性行为是陶然掌控不了的，只能顺势而为。虽然陶然此前就知道，牌照总有一天要发放，但他所能做的并不多。发放牌照的依据是什么？有什么要求？需要依照什么标准？这些，都必须等到相关的文件出台才能知晓。这之前，陶然什么都做不了。拉卡拉收款码

因此，陶然一直把注意力更多地放到做强做大企业上面，以及争取联想控股成为大股东。当然，提高自己的见识以及自己的资源动员能力也是陶然从小就一直坚持在做的事情。而以上这些动作，从某种程度上讲，也都是在为将来拿牌照在做实力上的准备。

人民银行发支付牌照，既在陶然的预料之外，也在陶然的预料之中。这一次，沟通工作陶然亲自负责，但只安排了他的助理沈镇协助。其他所有人员，用陶然的话讲，该干吗干吗，把业务做好即可。沈镇是一个80后的小伙子，潮州人，很机灵。在接到陶然的指令后很勤快，开始经常往监管部门跑动。

这一次，陶然的好运气便来源于他布下的这颗奇兵沈镇。而沈镇的好运气，则源于他认识的一位朋友。

之前我们数次说过，世界上所有成功的事和成功的人，都是偶然加必然的结果。必然是基础，偶然是催化剂，就像烧水只有烧到100℃才可能烧开一样，99℃是必然，最后让水烧开的那1℃也许是偶然。

拉卡拉获得支付牌照是必然的结果。但是，第一批就…

当时，沈镇交了一些朋友以便及时获得信息。任何时候，情报都是第一位的。事先知道情况、了解信息才可能做出反应。那天，虽然有点晚，但沈镇还是提前一天获得了一个消息：第二天上午，人民银行要召集二十多家支付公司开一个碰头会。陶然分析，很可能这二十多家就是第一批要发放牌照的公司。然而，拉卡拉没有收到通知。

将这个消息一分为二地看待的话，坏消息是只有一天的时间了，好消息是还有一天的时间。

紧急公关

陶然马上做了两件事。第一件事，他命令沈镇第二天一大早就去负责拉卡拉材料的那个人家里，将对方堵在家门口，请对方一定要邀请拉卡拉参加会议。陶然有些无奈地命令沈镇，一大早去堵家门口，如果不答应就不让出门，总之，不管用什么办法，必须做到。

这就是事情发展当中的必然性。因为沈镇此前工作做得比较踏实，既知道对方家住在哪里，也能够不折不扣地执行陶然的指令，所以他做到了。第二件事，第二天一大早，陶然自己直接来到人民银行，在楼下给一位有过一面之缘的领导打电话，说有事情想去汇报。领导说，今天很忙，过几天再说吧。

陶然告诉领导：我已经在你楼下了，我只需要二十分钟。领导说，那就上来吧。陶然来到了那位领导的办公室。此前他与这位领导只见过一面，时间还要追溯到四五年之前。当时，正赶上房建国来北京，陶然和房建国见面时，房建国还邀请了两个朋友，其中一个就是这位领导。

那个时候，陶然刚刚开始做拉卡拉，还没有任何牌照的说法，更没有什么人民银行管支付行业的说法。活动结束，大家只是礼节性地相互留了联系方式，陶然记得对方是在人民银行工作。灵光一闪这种事真的无从解释，只能说，是命运的安排。后来，陶然跟别人谈及这段往事的时候，有人说，一面之缘多不靠谱！为什么不找房建国牵个线呢？

陶然说，他当时确实没有想到，更何况，那会儿房建国还没有来拉卡拉，还在中国银联市场部任副总经理。

陶然当时的想法很简单，既然有一面之缘，有联系电话，那自己直接去沟通好了。当然，这也源于陶然心中的自信。连那些不认识的人，他都能沟通得非常好，更何况还有过一面之缘呢。进入领导办公室，陶然当即开门见山，说自己是为拉卡拉申请支付牌照的事情而来。

陶然讲，拉卡拉已经做到了相当大规模，而且做的是利国利民的便民缴费服务。因此，他希望拉卡拉能够，也必须能够第一批获得支付牌照。

这是陶然的一贯风格。他始终认为，谁都不比谁傻半小时——这句话我曾数次在自己的微博中引用——越是位高权重的人其实越聪明，与其绕圈子搞迂回战术，莫不如有话直说。这样的话，不仅节省彼此的时间，效果也往往比兜圈子要好。

说明真实来意后，陶然才开始跟领导套瓷。他跟这位领导讲起了与联想的渊源，因为这位领导曾经在联想工作过。陶然讲，联想的文化是说到做到，自己也向柳总立下了军令状，一定要第一批拿到牌照——实话实说，这句话倒是有点给自己找借口了，拉卡拉拿到支付牌照这件事，完全是陶然分内的事，陶然自己就是最高负责人。

这是陶然自己给自己立的军令状。没有想到，这个套瓷的效果并不好。原因是，这位领导并没有吃这一套。这可是陶然没有想到的。不过，话都说到这个程度了，陶然也只能硬着头皮继续。于是，陶然又晓之以理动之以情，摆出一副可怜兮兮的样子告诉领导，如果拉卡拉拿不到第一批牌照，对于拉卡拉来讲就是灭顶之灾（这还真的是最实的实话了），拉卡拉所做的事情对广大消费者有利，对整个中国银行卡产业也有促进作用。

陶然也知道，如果仅仅做便民缴费业务也许并不需要牌照，但陶然的雄心当然不是拉卡拉只做便民缴费服务，何况中国的事情往往是，既然发了牌照，不管这个牌照与你到底有多大关联，只要有一点点关联，你最好还是先申请下来。否则，一旦牌照发放之后，有一天哪个监管部门说你需要牌照的话，如果你还没有，那对你来说，灭顶之灾就真的会随时到来了。陶然没有隐瞒，将自己内心的真实想法全部告知了领导。

听了介绍，领导说你们做的确实是好事，他也早就听很多人说过拉卡拉，身边也见到人用过拉卡拉。他个人表示支持。陶然说，现在的问题是一会儿有一个碰头会，可能因为拉卡拉还没有从银行卡检测中心拿到自己的系统检测报告，所以没法参加（陶然没有说自己并没有被邀请），而拉卡拉提交检测已经超过3个月了，现场验收也早已全部完成，唯一的问题就是还没有拿到报告。

就像当年陶然告诉张征宇和恒基伟业几个联合创始人，争论的实质是公司到底是谁的一样，陶然喜欢第一时间直面问题的核心。这一次，他直接告诉领导，拉卡拉系统检测报告还没有拿到，一会儿要召开的碰头会里没有拉卡拉。而他的诉求是拉卡拉无论如何要参加这个碰头会。

这就是我之前多次提及的衡量式而不是判断式的思维方式：不是拉卡拉能不能参加，而是拉卡拉怎么才能参加。领导终于答应帮助协调。这一刻，陶然的韧劲儿上来了。他知道，没有时间了。成败就在此刻一举。

于是，陶然坐在领导对面，殷切地盯着领导，既不说话，也不离开。领导愣了一下，明白了陶然的意思。他笑了笑，拿起电话，打给相关人员：能不能先让拉卡拉参加碰头会？然后尽快把检测报告做出来……

这就是第一批支付牌照颁发了27家，而拉卡拉排名第27名的原因。

原本，也许只有26家。

用画面重新复盘陶然与领导沟通的这短短十几分钟的过程，你会发现陶然不仅使出了浑身解数，还采用了各种沟通方式。他既能高屋建瓴，也能放下身段，降低姿态描述自己的处境。这样一种在审时度势下的角色转换，大概也是一位企业领军人物所必备的能力。前提是，陶然始终是真诚的。

我们再次梳理拉卡拉获得第一批支付牌照的偶然性和必然性。

偶然性在于那天早晨，陶然找到并说服了那位领导，也在于沈镇提前一天得知了第二天碰头会的召开，为陶然和拉卡拉争取到了半天时间。倘若前一天没有得知碰头会的消息，或者当天一大早陶然没有找到那位领导，后果也许就截然不同了。

必然性则在于，陶然把拉卡拉做得很扎实，走正道、有口碑，且做成了信用卡还款领域数一数二的平台。同时，拉卡拉所做的业务确实对社会对行业都有相当的积极意义。因此，陶然在描述自己企业的时候，内心坦然，怀揣自信。而五年前那次偶然认识，又彼此留下了联系方式和彼此记住，则是陶然偶然邂逅当中的必然行事风格了。

这个世界就是这样，偶然与必然之间，你中有我，我中有你。我们无法去把握偶然，只能做好必然。这个必然就是先做好自己的为人，然后做好自己的事情，你的路就会越走越宽，偶然的机遇就会越来越多。

全牌照战略

拉卡拉如期拿到第一批支付牌照。陶然长长地舒了一口气。整个行业也由此进入了爆发状态，大家终于可以甩开膀子大干一场了。

站在一个大的战略高度审视这个过程，所有的惊心动魄其实都是表象。底下的波涛暗涌，才更能体现陶然作为一位战略大师的谋略。陶然当时制定的申请策略是先申请一张牌照。拿到后，第一时间迅速申请增项。这是一个十分高明的战略。人民银行当时把牌照分成几个种类，每个种类一张牌照。而那时的拉卡拉虽然已经是信用卡还款领域的龙头企业，但那毕竟不是电子支付的主战场。

拉卡拉在监管部门里一点根基都没有，支付宝等都申请了全牌照，陶然当然也想要全牌照，但是他清楚，申请全牌照成功的可能性对于拉卡拉来讲，难度很大。所以，陶然摆出了哀兵必胜的姿态，他认为，信用卡还款虽然是支付的边缘市场，但我做得这么大，却只申请一张牌照，你总不能不给我吧？因为当时的牌照并没有跟信用卡还款相对应的种类，于是，陶然选择了含金量最大的收单牌照申请。

事实也正如陶然所料。监管部门几乎没有任何异议，就给了拉卡拉一张全国性收单牌照。

2011年5月，第一批27张支付牌照发放了。拿到牌照的开始额手称庆，并且希望人民银行控制牌照发放以保护大家的利益；未拿到牌照的开始恍然大悟，并蜂拥而至前往申请。从那之后，人民银行陆续发放了272张各种牌照。大部分牌照是地方性单一业务牌照。从2015年至今，人民银行已经很长时间没有向新的机构或公司发放牌照了。

在别人或额手称庆或蜂拥而至时，陶然已然安排沈镇悄悄启动了牌照增项。很可能拉卡拉是第一家申请增项的支付公司，那时候，应该还没有人意识到牌照可以申请增项。于是似乎不经意间，拉卡拉获得了全牌照。如果非要归类的话，那么可以说，牌照事件是拉卡拉历史上遇到的最大的一次危机。虽然陶然自己说没遇到过什么危机，但是按常理来判断和评估的话，拉卡拉历史上，其实也还是有过几次危机的。例如，2006年陶然为了公司把自己的房子抵押贷款，并找联想借钱支撑到公司完成第二轮融资；例如2012年，某银行断掉拉卡拉信用卡还款通道等。

与危机的少相对应的，更多的是陶然的预见性和杀伐决断，很多潜在危机在冒出来之前，就已经被陶然的预见性和果断决策消灭在萌芽状态了。消灭危机化解危机，最重要的就是策略上的高明和预见性。预见性前面已经讲了不少，它考验的是领军人物的个人素质。而策略水平同样与个人素质相关。不过，和预见的能力相比，策略水平可能更容易提高一些。

陶然说，好的战略就像流水。所谓“兵无常势，水无常形”，长江黄河的目标是奔向大海，但是流向大海的路从来不是一条直线。要通向大海，往往需要循着地势、一路吸纳各种小溪大河，不断壮大自己的力量。遇到高山深壑，有可能冲开口子就劈山而过，不能冲开口子就绕山而行。

这其中，关键就是在每个重要的岔路口做出正确选择。选择对了，便可以奔流入海。选择错误，就会被困在前方的洼地形成湖泊，永远再无法达到奔流入海的终极目标。

陶然在自己20多年的创业史上，最幸运的一点，便是他在每一个重要的岔路口，都做出了正确选择。并且，很多时候，他的选择都是力排众议的结果。也就是说，在关键的节点上，他总是要与大多数人相背，这需要相当大的勇气和定力。其实我最佩服陶然的还不是这一点，而是他超强的自我校正能力。这种能力保证了他即使做出了错误的决策也只是暂时的，他很快就会自己发现并立即调整，让自己虽然走得曲折但一直保持在正确的航线上。

我曾经读过关于朱元璋建立大明王朝的过程，他打了无数次仗，每一场大仗之前的抉择，他都力排众议。而战事的发展，却又总是与他的判断相吻合。这是智慧，更是天赋。陶然说，领军人物最重要的使命就是做决策，特别是战略决策。很多领军人物不愿意做决策，甚至有意无意地拖延和逃避做决策。这是非常坏的一种结果。该决策时不决策，比做了不正确的决策，后果更加严重。而陶然，就是一个愿意决策和敢于决策的人。

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